牛津小马哥沙雕跨境电商KOL,一个无趣的it男。
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更新时间2022-03-20

跨境卖家常见问题

下面是724峰会上,观众向工作人员所留言的问题。我花了5个小时才一一回答完,希望对你有帮助。

一到问问题的时间,很多人就会问刷单的问题。这里不予以回答,这是考虑到《反不正当竞争法》《网络交易管理办法》《反不正当竞争法》《电子商务法》 以及亚马逊官方的平台相关规定。

Q:玩具类目,侵权导致封号,申诉服务商渠道:收费贵,回款40-60%,原理是什么

A:首先,我必须要告诉你我的立场,我坚决拥护亚马逊平台官方政策,坚决反对和谴责一切平台内的违规行为。这类申诉其实都属于非法申诉,已经触犯到法律红线。目前每个服务商的渠道和方式,其实都有些许不同。常见能捞死号的都基本是“里应外合”。这里举例,在这半年来接触过的服务商里面,有个别是自己的亲戚在美国留学,毕业后进入到Amazon工作,然后中国大陆这边的亲戚就负责接单,美国内部就帮忙进行的捞账号。这种做法不是第一天见,亚马逊有专门的团队打击这类行为。这种做法已经触及到法律的红线,并且属于平台的违规行为。亚马逊内部严厉这类非法违规打捞账号。目前建议卖家合规经营,不要依赖非法申诉途径,最重要的是,以往有过“秋后算账”的事情发生。就算这次账号回来了,哪天可能会被算账,重新再次封号。

Q:有什么指标可以知道自己选的小卖天堂的品类,可以不用打广告又能一天出5.6单

A:目前小类目的竞争也不小,而且,你在卖之前,永远不可能100%确定你的销量,这是常识。所以我们一般怎么样降低试错风险,新手最简单的一步就是控制好MOQ。而在1688上面“高价”采购就是一种控制MOQ的手段。一般在稳定出单之前,只采购100~200件,发FBA测试,是可以接受的。大卖是瞧不起这种做法的,这只是小卖赚零花钱的玩法。

Q:新店铺库容量和广告打法

A:这是两个问题吧?新店铺库容的问题。考虑到我的立场是站在官方一侧,并且我也知道外面有违规扩容的骚操作,所以我要奉劝你不要使用,因为有封号的先例。亚马逊给你的库存容量实在不够,我建议你考虑使用海外仓配合打。这是正规操作。之前可以通过Seller Fulfilled Prime来解决,但是2021年8月1日的今天,已经停止对新用户开放注册,你可以先提早去官网登记,进入到候选名单内:https://sell.amazon.com/programs/seller-fulfilled-prime.html?lang=zh_CN。然后广告的打法?常规操作的先说一句,因为不知道你了不了解。新品上架后不断广告,自动跑词,筛选后跑手动,开多个手动广告,把最优的词一层一层筛选出来。如果是要深刻的探讨的话,是不现实的,因为这是问答区。所以这里提一个小技巧吧,有很多人会问,到底该不该提高“搜索结果顶部”的出价,如果你是新品(因为你是新店铺),是不推荐的,一般你的产品还没有这么强的竞争力可以与其它成熟产品在顶部竞争。但是对于有一定评论积累的产品是应该要提高的,一般点击率和转化率都会更加理想。这里就不继续长篇大论了,广告打法公开资料有很多,我也会考虑在笔记中加入这方面的内容。

Q:独立站公域流量如何避免风险转换私域流量

A:没能理解“独立站公域流量”,和“避免风险”这两个字。一般独立站的流量,就是属于自己的”私域流量“,所以何为“独立站公域流量”呢?所以没办法回答“转换”这个问题。

Q:做shopee一年多,年销额1000w,如何把shopee、titok流量引进独立站

A:说个老生常谈的方式,shopee的流量可以通过售后的方式引入到独立站。Tiktok的流量目前想要导入独立站,很多人会说是“评论区”,“个人介绍”这些东西。其实我们打心底里都知道最理想的还是以后申请到购物车(购物车在逐步开放,但是目前仍然很多人没有)。而想要申请到购物车,最重要的方式就是和外国人合作去弄。换种说法,不建议你自己养号,而是建议你结交一些外国人,他在国外养号,你在中国帮他发货。我是看好未来tiktok给大部分外国人开放购物车的。而且我也是认为,tiktok对于中国大陆的各类营销号会越来越狠。所以tiktok想要导流到独立站,我依然认为需要依赖购物车功能,但是这个权限想要获取非常难,目前你只能等,而且积累外国资源。

Q:SB广告判断利润如何实操,SP广告如何判断搜索量实操

A:SB广告目前是适合一些创新型的产品去打的,例如由dyson掀起的360度吸尘器头无死角,通过视频广告的方式传达出你的产品的创新性,这样子才有可能“直接盈利”。近半年还有一些吸尘器可以解决超高柜子的吸尘需求,也是适合SB广告的。这里很抱歉,术业有专攻,每个类目不同,而我对小家电类目会熟悉一些,所以举例的时候直接用了小家电行业。SP广告如何判断搜索量?这其实是一个蛮伪命题的。因为你的SP广告讲究的是曝光量,而不是搜索量。而你的曝光量是根据你的bid决定的。就算给你一个关键字有100万搜索量/月,但是你的bid太低,你也不会有多少的曝光。如果你只是单纯想知道一个关键字有多少的搜索量/月的话,可以使用卖家精灵,acos007这类工具。

Q:新品上架2个月后,通过keyword长尾词搜索商品,但没有搜索到自己的产品,但手动广告报告就可以搜得到关键词,是什么问题

A:如果你问的是,为什么没有自然排名,只有广告排名。那么答案就是,要不是你的listing写得有问题导致系统没有给你在当前关键字下索引,要不就是你的产品出单量太低,要不就是你忘了修改左上角的区域为当地国家。其实在我看来这是很正常的,目前几乎所有关键字相关的产品,都会有非常多个,不可能全部产品都展现出来。平台展现出来是根据relevancy相关性,如果你listing写得有问题或者类目错放,都有可能导致无法检索出来。最后不排除千人千面的缘故,也就是个性化推荐。详情请参考724峰会中所讲解的平台推荐算法中有提及到的Collaborative filtering。

Q:关于供应产品这一方面,目前主要是从1688,淘宝,拼多多上寻找,这种同质化比较多,如何找到一些比较有特色的或者自己怎么去找到合适的厂商打造特色产品

A:厂商的配合都是用腿跑出来的。所以一般都是从1688上面找到一些好的工厂,然后就开始跑腿了。在这个过程中,需要和工厂沟通你的需求和想法,工厂会帮助你判断成本和可行性。所以,没有什么秘密,就是用腿跑出来的。因为交流多了,你就会学习到更多的东西,有的工厂的业务员,为了表示他们工厂的合作意向,也会直接教育你,告诉你有哪些坑。久而久之,你就会越来越懂,也会开发出“特色产品”。但是开发一个产品成本是高昂的,所以一般是通过“改模具”的方式去做,有的就是直接改颜色的也有。这个只能是你和工厂提要求了。如果你问我,怎么判断一个工厂好还是坏,那么我只能告诉你,网上很多都是骗人的,你只能当场当面去看去聊。

Q:独立站物流海关这块,遇到退货风险有什么好的解决方法。

A:如果你问的是,海关扣货怎么办,那么你只能找你的物流服务商。如果你是问,客户退货怎么办,这个完全就要看你的规模。一般大一点规模的,都是有海外仓配合处理退换货的。对于早期独立站来说,客户退货很多时候就象征着弃货。所以你要确保足够大的利润接受这些意料之内的亏损。

Q:现在亚马逊VC账号年营收约3亿多元,但是SC账号只有不到2000万美金,是否可以放弃SC账号只聚焦于给亚马逊供货?

A:我觉得2000万美金也是钱,也是销售额。只要你不是刷单刷上去的,我觉得你不应该放弃。如果你本身有违规行为,那么你接下来的工作就是,如何在不违规的情况下,维持好这2000万美金的年销售额。放弃SC我并不认为是合适的道路。

Q:美国独立站,对接红人推广和带货,从机构对接还是自个独立直接对接效率要高?成本有什么差异。

A:所以问题是效率和成本,也就是时间成本和金钱成本。机构对接的话,每个网红机构会赚的中间商差价大概在1万人民币左右。有个朋友买过upfluence.com,一个对接网红的平台,一年十几万,最终没有一个对接成功。我认为机构对接最大的问题就是中间商智商税太高。自己对接的话,是你没办法大量联系网红,Youtube每天限制只能联系5个,而且会逐渐递减。第一天可以联系5个,第二天变成3个,第三天只能1个。这就是为什么第一天我弄了leapca.com,不赚中间商差价,也允许你批量联系。哈哈哈哈,直接安利了,不过我真的在解决问题。

Q:怎么看待reddit在独立站运营种草和推广方面的作用?是自己去做引流,还是找一些已经被顶到头部的帖子去合作比较好

A:首先reddit的风气和知乎有一点是很相像的,就是极其的排斥营销帖和营销号。尝试在reddit上发广告,无疑是自掘坟墓。我们公司有亚马逊运营之前在reddit上做过营销,需要你把自己的软文写得非常非常软,看上去不像是软文才行。而这个对于中国卖家来说是一个很大的挑战。如果你想要找“顶到头部的帖子”进行合作,一般一个reddit群组的置顶帖大家该看的都看过了,你再去发广告,新增流量不会太乐观。所以如果便宜的话可以发,如果要收很多钱的话,不建议。另外,顶到了头部的帖子也是有时效的,过了时效就沉了。

Q:之前小马哥在群里show的自己的选品销售数据,用的是卖家精灵吗?自然单都可以达到这样的销售数据。是通过哪些数据来筛选?集中度?新品率?

A:是卖家精灵,公司的人都在用。我一般都是看销售集中度。选品很难从单一一个数据做判断,但是我认为,销量集中度能反馈非常非常多的问题。这在724峰会那天也有讲解过,销量分散的利与弊。

Q:目前打算筹集资金入平台,死凑估计能凑二十万,有没有什么平台推荐?对于东南亚区域推荐去做吗?

A:首先哪个平台都有杰出代表,楼上就有一个做shopee到了年销售额1kw的,也算不错了。我认为20万真的要选一个平台的话,先花几万块做做小卖FBA也是不错的。我也有让我的同学这么去做,目前效果还好,虽然大卖是瞧不起这种生意的,但是对于1个人而言,这种收入仍然是美滋滋。不过如果给我20万我会干嘛?我会再找几个朋友。因为你拿着20万,你是能找到50万的。有了70万,你是能再找到100万的。然后有了170万之后,你再以“股东太多”为理由,放弃掉一些股东,那么最后只剩下3个股东左右,你也会有100万。现实生活筹资的事情,不可能是直线的。但是有几个事情是不能做的,第一个骗,第二个贷,第三个借。我认为可以做的,就是把这20万作为筹码,再去杠杆更多的资金。而杠杆更多的资金的方式有很多,前面是一种。另外一种就是直接拿这个作为启动资金,想办法上众筹平台,像kickstarter这类,然后用这20万+idea,众筹50~80万。学会杠杆已有的资产,是每个想要财富增值的人必须要学习的。

Q:经历了脱欧以后,英国站现在还适合新手做吗?

A:就是很内卷而已,可以做的。

Q:如何选关键词,提取到1000左右的长尾词后怎么合理使用

A:我认为这大概率是新手问题吧?我做了个免费的工具,可以自动根据关键字的重复度和重要性,自动生成你的 search term。你直接打开51asin.com即可。把这1000个长尾词丢进去,自动生成你需要的search term。

Q:美国站和日本站如何做安全测评

A:我的立场是坚决反对和谴责天天测评的人,坚决拥护平台政策,测评就是违规行为,不存在安全一说。真的想要增强品牌意识和留评率,我认为你还是需要回归到产品本身,这里就不想多说了。大多数卖家每天花费最多的时间就是去找国外的中国人,我在英国呆了很多年,在这个期间,也有很多人通过facebook等渠道联系我们这类人群,要求刷单。这种行为我知道是激烈竞争下的必然产物,也知道是销量增长的捷径,但是这从未是成功的方法。我相信你问我这个问题的时候,是没有想过你的账号明天可能就会被封掉。或许你认为你封了之后找服务商就能捞回来,其实现在整个世态早已改变。我还是要劝你认真研究产品和开发新产品。这样才能让你的团队长期可持续发展。

Q:账户持有人和品牌持有人不一致,已经备案。产品加入vine,如何设置

A:我记得只能是品牌代表才可以在vine中注册商品的

Q:优化listing是否影响权重?

A:有很多运营会这么认为:那就是早期listing上架后,前1~2个月是可以修改listing,过了这个时间,就不建议再去优化listing了。而我是赞成这种做法的。

Q:对于小白soho想做跨境电商,有什么建议,有多年外贸经验

Q:有外语背景,想回到外贸行业做B2C跨境电商,是否有建议

A:越是大的团队和公司,越会告诉你:“这不是一个穷人的游戏”。跨境电商是一个重资产行业,如果你想要从事的是卖货的角色,那么只能是走迷你卖家的路线,1688采购,自己打包贴标发FBA,卖得好就补货,卖得不好就亏损几千块钱每个SKU。这种方式操作正确下,每个月赚个几千上万是可能的。目前深圳很多运营一边在打工,私底下背后还自己开了店铺,业余时间也是soho管理自己的店铺。牛x的运营每个月赚多一点零花是没问题的。但是我仍然认为这需要你付出很多的心思才可以实现的,钱没那么容易赚的。如果有外语背景的确是好事,但是外语并不能起到决定性的作用,最多就只是让你能更容易写listing和了解外国文化罢了。目前这一行,仍然是依赖产品的。你的产品开发能力才是起决定性作用的。

Q:哪个平台或者插件可以搜集某一品类的图片点击率

A:投放Facebook广告,然后测试图片点击率,自己烧钱,自己测,这是我认为的唯一方案。

Q:多渠道布局怎么考虑(品牌、产品在AMZ和ebay上被copy),怎么评判入局,怎么考虑其他平台

A:我直觉告诉我听,问这个问题的,貌似是刚入行的,在考虑品牌布局的事情。我推荐只布局2个渠道,AMZ+品牌官网。其它渠道先放弃,你真没那么多心思学习和打理那么多个平台。布局AMZ+品牌官网可以帮助你早期起步的时候,梳理清楚供应链,物流和仓储的事情。一旦这三个事情都梳理清楚,并且内部管理体系已经搭建好,那么再去扩张销售渠道(ebay等)就来得更容易了。 怎么考虑其它平台?我认为其它平台都挺好的,有认识ebay做得很好的卖家,也有认识做shopee做得不错的。我认为,你应该把眼光投向你的产品,你的产品是不是真的消费者所需要的。如果是的话,直接Amz吧,因为Amz的群体目前应该算是庞大且活跃,你能得到的帮助和交流机会,应该远大于做别的平台的。

Q:新进入一个品类,如何快速确定受众群体?

Q:FB精品站对于目标用户可以从什么维度分析?分析的维度对业务有着指导性意义。

A:精品模式 + Facebook广告引流是可行的路线,但是很多卖家都忽略了成功要素,那就是视频素材。所以在讨论“目标用户”之前,我个人想要先强调一下,精品模式能否从Facebook上结合成功,很大程度上其实仍然是产品和你的推广视频。接下来是回答你的问题,就是目标用户可以从哪些维度进行分析。 首先,我相信你对你的用户的一些特征是了解的,例如你知道你的产品是面向女性的。而你也应该有一些东西你是不确定的,例如,你不知道到底是25至30岁的转化率更好,还是30至35岁转化率更好。为了解决这个人群定向问题,你可以开多个广告,来进行对比,就是常见的AB Test。这种一种通过AB test帮助你分析转化率点击率和客单价。 当你分析得出结论了之后(例如25~30岁的转化率不如30~35岁),你如何把这个作为“业务的指导性意义”?你可以根据这些数据,去制定你的营销策略,例如你知道某个论坛上都是30~35岁的已婚女性,而你的产品对这类女性有高转化率,那么你就可以和这个论坛进行商业合作。换种说法,用户的属性特征(也就是问题所说的“维度”),是可以帮助你做更多合理的广告投放的。

Q:Fb精品站的规划应该有一个怎么样的回报预期?

A:我认为精品模式+Facebook想要见到回报,是建立在你的投入达到了一个阈值才可以的。 举个例子,你投入了1万元,而你的回报是0,因为你的投入没有达到一个基本的阈值。而如果你投入了100万,你可以见到10万的回报。 所以你该有多少的回报预期,完全是建立在你投入了多少资金。而我认为目前精品模式开发一个产品(私模+软硬件设计)所需的成本大概是70至100万人民币,后续的采购,物流,仓储以及营销也需要100万至少,最后还有一个人力和办公成本,所以整体投入阈值在300万左右。而达到这个阈值你应该要期待自己有10至20%的回报。持续投入,你的利润率会逐步上升,因为品牌效应已经出来。 最后补充一下,不是砸钱就可以的,没有脑子的砸钱无异于浪费。上面所说的投入阈值,是指合理的资金消耗,不包含被你浪费掉的无效支出。

Q:Fb精品站的复购率可以从什么维度去思考?(形成复购,提高复购率)

A:这个问题应该是问,如何提高复购率,对吧?首先要看你的产品属性是否适合复购。在峰会上有提及到母婴类的订阅式电商,这类产品都很好进行复购,也导致了这类模式都可以使用会员制。如果你的产品是适合复购的,用户是有周期性需求的,那么你不妨尝试会员制,会员即可打折的方式的确是最合理的提高复购的方式。

Q:关于垂直类独立站的建议?(产品:手机维修重要部件)

A:我不是第一天接触手机维修件这个类目以及卖家,如果想要做这类独立站的话,你必须要搭建好一个非常适合检索的手机维修网站。单纯的一个电商网站是没有办法让你的项目成功的,因为市面上不缺乏这类的东西。但是如果你的网站是可以直接根据不同的手机型号,直接进行一些维修件的检索,并且配备了维修教学的话,那么的确会好一些。 当然这类商品的采购有时候是一些专业人士才会采购的,所以他们更在乎的是价钱,因为他们很了解型号,配件还有如何维修。他们只是需要你提供价钱低廉的产品。所以价钱也是一个你不可忽视的问题。 我认为这类网站最大的发挥空间,就是优化检索和维修的过程教学。做好这两点,能够让你的网站打进业余市场。而业余人士没那么在乎价钱,他们不介意多给一点钱,享受更好的服务。而业余人士的市场远大于专业人士的市场,因为专业人士永远都是少数人。

Q:产品,流量和品牌定位哪个最重要?

A:定位。定位其实是一个公司对自己的产品和服务的大方向。正确的定位会影响你的产品设计以及开发,正确的定位会帮助你吸引到正确的流量。所以定位是最重要的。

Q:谷歌广告和FB广告哪个较好?

A:对于普通商品,GMC的ROI效果最好,但是流量太小,因为ROI是建立在出价低为基础,而出价低在GMC上没有多少曝光。 对于精品卖家而言,Facebook的效果完全是看视频洗脑程度。一个好的营销视频是成功的钥匙。 对于爆款卖家而言,FB,但是2021年算是爆款的末日了。

Q:传统外贸工厂转型,怎么基于材质选品?(我们是竹制品的工厂)

A:可以直接google shopping或者亚马逊搜索关键字看哪些商品卖得好的。但是这种做法,一般会把你带入血海。但你仍然需要这么做,因为可以先让你了解到市场中的一些常见商品。然后接下来是根据市面上的热卖款,进行一些改款的操作。因为是工厂的缘故,修改款式一般不是问题。

Q:如何在红海类目中站稳脚跟?

A:做好产品,这是商业交易的本质。 虽然这说了好像没说一样,那么我再补充一下吧。首先,我觉得一个企业想要健康发展,要选择一个可以品牌化的类目和方向是很重要的。例如,抹布这种产品就很难品牌话,而键盘却可以品牌化。你想要站稳脚跟,你还得看看,你在哪里站稳脚跟,首先你需要选择一个可以被品牌话的类目。然后在这个方向里,你要开始考虑自己产品的特征,拥有自己的风格,是最能让你站稳脚跟的。就拿键盘为例,你的品牌,可以只是专业做好黑轴的。如果你能在你的用户群体中,让大家熟知你就是专业做黑轴的,那么你也会有自己的一席之地。如果你希望自己的风格特征更加明显,完全可以是只做银色无LED+黑轴键盘。考虑到目前市面上大多数都是以光污染为主的非主流硬件,这类硬朗派黑轴键盘也会有受到一部分人的喜欢。 特征化自己的产品,会缩小自己的产品受众,就拿无LED键盘来说,有的宅男就是喜欢LED光污染,你的产品就卖不出去。但是既然问题是,“如何站稳脚跟”,那么清晰产品定位和方向,就是最好的方式站稳脚跟,尽管这个策略未必能让你扩大市场。 你的心里可能在想,怎么样可以一边站稳脚跟,一边扩大市场。考虑到目前市面上竞争环境,大多数企业已经进入到了创新枯竭的状态。真正想又要站稳脚跟,又要能同时扩大市场,你需要技术上和思路上的创新,用技术真正意义上解决消费者的需求。而你有硬核技术么?如果没有,那么就别想要总是两全其美,要不直面竞争,要不自己圈起自己的小地盘,虽然地盘很小,但是别人不容易侵犯。

Q:独立站如何打好第一步(除了装修)

A:去B站搜索牛津小马哥? 如果你是想要直接打广告的话,下面是一个方向: 如果你有钱,我建议是CPM广告配合KOL营销一起打。 如果你没钱,我建议用仅有的预算拍摄好营销视频和图片,然后配合CPC广告打。 这是最精简的答案。 如果复杂一点,我建议先研究一下竞争对手的热卖款和引流策略,有很多工具可以实现这一步。然后研究竞争对手是如何从0成长到现在的样子的。然后再制定营销策略。

Q:如何看待现在的螺旋式打法?

A:只要你的销量增长不是建立在违规和犯法上,就是适合团队可持续性发展的打法。

Q:想了解一下创业公司如何做好团队建设可以使协作更高效?

A:简单的回答就是:简化所有简化的,接受不必要的缺陷,仅要求必要的完美。 我对这个问题还是有很多看法的。 首先我认为创业团队需要多少人: 即然人是核心,所以人数不宜多,你是很难聚集得到10个牛逼的人的。但是你是有能力聚集2个牛逼的人的。所以记住一个点,创业团队的团队,只留你真的觉得很棒的人。但是去哪里找到这样的人呢?首先是人脉,你需要通过自己的人脉资源找到合适的人。我觉得boss直聘开个会员,然后天天面试效率太低,而且找到牛人的概率也很低。 当然我觉得想要协作高效,是建立在信任和了解的,团队之间互相了解对方的能力的上下限以及范围。亚马逊初创团队一般会直接分工,谁做产品开发和采购,谁负责运营和售后,谁负责物流和仓储。所以一般亚马逊初创团队都是2~3人即可,并且分工明确,所以自然就很高效。 而在这个过程中,会有很多一些争执,举个例子,款式的选择,到底是A还是B。这也是大多数初创团队效率低下的原因,那就是歧义。 最理想的状态,当然是团队里有一个被大家所尊重的人,由他/她来做决定。如果团队里大家都属于脾气大,谁都不服谁的时候,千万不能选择投票。其实投票做决定还是蛮愚蠢的,因为我并不认为聪明的人占据多数,我认为聪明的人占据少数,聪明且能看懂商机的人,更少。所以投票如果能帮助企业赚钱的话,那么干嘛不天天投票呢?上市公司或者一些大公司董事会投票,那是一堆大佬的操作,和初创团队是两码事。 真的出现歧义最合理的解决方式是外部求助,求助外部的第三方中立人。这个中立人需要是拥有行业经验的,最好是团队的人都认识并且信任的。由这个中立人出面协调歧义和做出最后最决定,一般是最理想的。 所以归根结底,浪费时间和效率低下,一般都是歧义导致的。而我看到过很多初创团队解决歧义的方式,我认为最为合理的,就是外部求助。解决歧义的方式,不仅仅会影响到初创团队的效率,还会影响到它的未来。

Q:如何精细化管理财务管理?领星好用吗?还有没有更好用的listing?

A:领星是真的好用,我们也在用。然后我听不懂什么叫做"还有没有更好用的listing"?是不是问"还有没有更好用的ERP"?如果是这个问题的话,我觉得现在用着领星很顺手。

Q:小白做亚马逊需要投资多少?仓库会不会压货?

A:大佬们的回答:至少300万。 抖音上的跨境培训机构回答:0成本创业,一件代发,店群模式,你需要准备的,就是一个美金点钞机,因为你的美金会数到手软。 我的回答:你如若钱包空空,为啥不直接去打工呢,好歹很稳定啊。有一些老板是愿意投资有运营经验的人,一起去创业的,而且近半年我见到过的投资金额一般在100~500万。土老板也想要进入到这一行,但是他们需要的是有经验的运营,所以对你来说本身最好的路线是积累一定的经验,然后再和别人合伙创业。如果你不想现在去打工,你也没有能力去谈投资,那么你就真的只能自己单干了。虽然身边有很多个人创业亚马逊,就是找小类目去做,自己一个人做,没有办公室,没有团队,就自己一个人,投入了小几万,每个月也能赚到钱。但是前提是,你得有操作经验,不然你被同行怎么搞死都不知道的。仓库是会压货的,所以控制MOQ很重要,一般一个款式如果选错了,会亏掉几千块(MOQ 100,平均采购单价30)。我是不鼓励缺钱的小朋友随便乱搞的,我希望你还是有一点稳定的收入来源。

Q:如何考察新招聘的运营主管?

A:不知道这是运营主管是亚马逊的还是独立站的。不同人的考察方式不同,我这里只说我的观点。 无论是亚马逊还是独立站的,如果是真的有运营主管能力的,一般都对成本把控是有一定的观念的,也就是说,有预测成本的能力。为什么他们有这个能力,因为他们在上家公司烧了多少钱,做了多少业绩,他自己是知道的。在上上家用了多少钱,做了多少业绩,还有上上上家。所以他是会慢慢的慢慢的有一些成本的感觉,会告诉你,你需要投入多少钱,才有可能达到多少的效果。

Q:想搭建shein类似的购物网站,是直接找shopify定制还是单独定制?

A:我假设你问的是,想要做SHEIN这套体系,那么电商网站该怎么做。如果是这样的话是需要大量个性化定制才能实现的,建议单独定制。 有些人会问,为什么需要单独定制?它不就是一个电商网站么? 因为这类网站其实都有一个特别强大的后台,对应着它的App数据,用户数据,会员信息,采购数据,SKU数据,海外仓数据,库存数据和物流数据。考虑到SHEIN是女装大佬,这些数据量都是非常庞大的,而且需要个性化定制一个网站后台,才能让公司内部的运转联动起来。 所以我感觉题主并不是想要一个电商网站,是想要的是一个体系。而实现一个这样的体系,需要定制开发。

Q:2B 2C放在一个网站上合适吗?能否实现C端给B端引流?

A:可以,2B业务最好只是一个单页,然后引导企业用户发邮件询盘,批量下单。

Q:独立站内部人员的架构应该如何安排?比如选品,广告,建站是否需要专门安排人员?如何分配人员以及建构激励机制?

A: 首先独立站的选品,应该是老板去做的。因为这是成与败的关键点,我是很不希望看到老板把这个关键的事情交给别人的。 装修和SEO完全由同一个人来做,是第一位运营,他主要是确保网站是好看的,无论是对消费者而言,还是对搜索引擎而言。 然后是广告投放和KOL营销的人员。他主要是负责各类广告投放和网红营销的对接,他是最烧钱的。 提成给多少这种完全是看你的阶段的。一般初创团队可以给高一点,并且告诉运营团队,这个提成会随着整体营业额上升,提成的百分比也会下降。 一般来说,一个独立站可以由2个专人来进行负责。但是独立站的成与败,在724峰会上有讨论过,其实都是和品牌的内容想通的。就是你的CPM打法和网红营销。只有做好了CPM和网红营销,你才会有品牌效应,然后才能进入到一个良好的正循环。如果你直接投放CPC广告的话,那么一般都会遇到特别糟糕的结果。如果你的产品越好,当然你的正循环速度就会越快。 记住,产品是核心,产品的营销视频和图片是辅助。而体系架构啥的,在我看来,早期都是浮云。

Q:找运营人员最看重什么?

A:他是不是愿意加班。

Q:亚马逊拓展新流量遇到ACOS很高 CVR骤降的时刻,我们如何做站内种草工作,是否推荐把新用户引流到brand store?

A:我认为引流到brand store是很好的思路,但是这仍然无法完全解释ACOS和CVR的问题。但是由于信息的缺失,这个问题还是比较难回答。

Q:如何把亚马逊的爆款引入到独立站?现在已经弄了普货,然后KOL,FB,谷歌,社群引流但是单量很少。

A:首先并非全部亚马逊的爆款都适合在独立站上面做的。因为亚马逊就像是一个商超一样,里面什么东西都可以卖。但是你的独立站就像是一个专卖店,并非什么产品都合适的。我觉得不能盲目的搬运亚马逊的爆款到独立站,而应该要回归到商业的本质,开发属于自己的产品。这样子你的引流才会奏效。 有很多卖家都是侧重在引流侧的,但是说句实在话,这不是一种正确的商业策略。商业的本质是交易,用钱去购买你的商品。如果你的商品不够好,你盲目的引流,让更多的观众看到你的商品,这不过是放大了自己的缺点罢了,属于很不聪明的行为。

Q:2-3人团队是否有可能一年做到七千万?

A:目前已知记录是一对夫妇,做到年销售过亿

Q:如何控制ACOS?

A:完全不相关的词排除 部分不相关的调低 产品仍然是新品期可修改主图 产品仍然是新品期可调低头部溢价 产品是成熟老品适当可调高头部溢价 计算出ACOAS,正确理解广告给自然排名起到的作用。如果是正向作用,则保留广告,不然适当停止。 把CVR好的关键字单独开一个campaign/ad group

Q:当我做AMZ有A+,有明确产品,但转化率不高,要不要坚持?关于直播外延转接这块前景如何?

A:我不看好这个小类目的长期发展,应该会陷入恶性的竞争环境中,同行的恶性竞争将会逐步白热化。有A+和明确的产品,和转化率不是一回事。A+再漂亮,你的产品再明确,都不代表消费者愿意购买你的产品。我建议有时候适当的放弃,换一条路会更好。

Q:初创跨境公司如何规避行业陷阱?并发展成长?

A:跨境这个行业有很多陷阱, 出现在不同的流程中。有的是在物流环节,有的是产品采购环节,有的是在运营环节。最好的避免就是招聘一个懂的人进入团队,至少要有一个人是真的懂的。 接下来是另外一个问题,如何实现可持续性的发展。在峰会上有讨论到一个问题,就是品牌如何进入到良性发展的过程中,这里不可或缺的就是CPM和网红营销。而这个是需要一定的启动资金的。所以想要可持续性发展需要你有一个好的产品方向,并且需要有充足的资金作为基础才可以。前者的话,我在峰会有分享过一些选品,当然也包括一个黑人专用的,那个品牌项目真的很棒。然后资金的话目前中国跨境行业融资虽然不太景气了,因为很多大卖一夜暴毙,但是融资的难度仍然要远低于其它行业的,毕竟跨境电商仍然是处于高速发展期。 当你有了一个正确的产品方向和充足的资金之后,我们才能讨论,发展的问题。而还是上一段所讲的,记住你要的是一个品牌,不是销售渠道。所以,一定要投入到CPM和网红营销中。

Q:不做测评,无评价的产品怎么推?

A:官方是希望你打广告的,很多一些公司,都是通过广告和站外KOL引流一起操作才把新品打出销量。而之前的早期评论人计划已经是被取消了,不过现在大家都是在做催评和Vine,所以首先,你产品没有评价的这个问题,是可以解决的,而且是合规的。

Q:CPC如果去到两美元,一般需要多少转化率才能让独立站保持盈利?

A:这不是我不想回答,但是这需要根据你产品采购和物流成本以及产品售价而定。

Q:针对公司发展,是否有一套普适的管理方法?怎样才算一个健康的状态?是否根据选品类目会有比较大的比例差异?

A:我认为最为理想的管理状态是,不需要人去管理,而是通过软件去管理。 这也是我目前在做的,我希望公司未来是可以通过软件自动计算他这个月的绩效,这个月的奖励,这个月的工资条自动发过去。然后通过软件控制他的权限。这是最理想的状态。 在跨境电商公司中,想要达到这个状态不是那么容易,但是我自己是写代码的,那么这就是可行的。 因为你问的是,“健康的状态”,而我一直都认为,“健康的管理状态”是不能让“人做评判的”。因为一旦有了管理层这个人,他对下级员工的评判,怎么样都不可能是绝对客观的,一定会有很多主观因素,而这是不健康的。 我认为只要你的选品类目不是服装,一般你的管理方式不需要改变太多。而目前很多公司管理都是通过使用ERP进行管理的,每个员工有自己的权限,大家在ERP里面进行交互和操作。通过ERP来联动各个部门。这也是一种方式,而且是比较合理。而目前行业内的ERP都是不会做绩效和发工资等事情的,因为这个每个公司的情况不同,需求也不同,ERP公司没办法开发出一个通用的版本。 但如果,你的问题是“不用软件怎么管理好公司”,那么我认为,这个你需要做一个能明辨是非的老板。 公司里面大部分情况下都会区分部门,不同的部门会有一个负责人。你不能选择两种人,第一种是只会安排事情,不会落地实操的人。你也不能选择第二种,那就是只会实操,但是不会组织安排的人。你的部门负责人,必须要是,即懂实操,又懂组织安排。因为这种类型的人,比较容易受到下属的尊重。而下属对负责人的尊重,会帮助负责人更好的管理,并且下属跟着一个这样的领导也比较容易学到东西,也更好成长。 我觉得选择对了部门负责人,能解决大部分的烦恼,虽然不能解决全部,但是的确是可以避免很多问题。成功避免这些问题,才能让你的企业管理更加的高效。 我是很反对招聘人,或者考虑负责人的时候,嘴巴嚷嚷,“这是谁谁谁从哪个地方来的大佬”。稍微对跨境电商行业了解一点的人都会知道,这行业其实只要去学,只要去做,就能上手。换种说法,负责人哪里来的不重要,他是不是真的有真材实料才是最重要的。有很多牛人其实都只是没被发现罢了,而很多头上戴着各种头衔的管理层反倒对团队的贡献微乎其微。

Q:Fb广告投放带来的流量亚马逊那样带来自然流量吗?(例如seo权重的增加)

A:不能直接,但是如果产品转化率,并且这些外部订单增加了评价数量,那么的确是间接性增强了站内的自然流量。

Q:给新手卖家的一些您以为最需要的注意事项和建议,最好是细节方面

A:第一,去做永远比问的好 第二,亚马逊有一个功能,叫做Case,遇到问题第一时间开Case。 第三,既然是新手,那么目标就放小一点,找个小类目苟活下来,再考虑发展 第四,在中国目前的商业环境下,跨境电商仍然是比较好筹集到资金的。所以你需要为自己的项目融资。 第五,跨境电商这一行是需要很细心的,主要体现在每一笔支出,例如物流和仓储。 第六,对于新手来说,没有退换货一说,只有弃货。 第七,亚马逊之所以受欢迎,是因为过去大家的打法单一,其实来来回回都是那种套路。独立站很火,不是因为独立站打法单一,是因为平台电商内卷导致的。 第八,要看重ACOAS而不是ACOS。 第九,ACOS的优化是需要时间的,不要广告一投放,ACOS一上天就吓尿了。 第十,跨境的卖家都会告诉你,产品是最重要的。没错,是最重要的。 第十一,选择好产品的定位,区分开自己与竞争对手的区别。 第十二,其实日本站和加拿大站都挺好的,对于个人卖家。

Q:亚马逊的品牌旗舰店后作用打吗?有无必要花大心思建设

A:就算是花费了大量心思去建设,也不会花费掉你多少钱。所以你还是投入吧。

Q:最主要的核心打法是否还是刷单和站内广告?

A:724峰会上有讲解,目前都在想着如何转型品牌。而这个必须要做的操作就是CPM配合KOL,而且只做其一都不会有太好的效果。

Q:我们公司有开发能力,老板的思路是选市场大的产品,然后针对头部产品去升级改良(外观大升级,功能小升级)这种思路对吗?

A:这种思路是正确的,记得结合一些软件服务配套一起打。可以做订阅式电商的话,值得试一下。

Q:自建站前期要投入多少钱,这些钱具体用在哪些方面

A:就是投入到产品,以及产品的图片和视频材料上。做好了这几个事情之后,才是真正的营销。网站的装修其实所需要的投入资金,远没有产品的大。

Q:东南亚市场的tik tok环境

A:如果你有购物车,那就是好的。如果没有,那就是不好。

Q:Ios 14 更新之后 fb像素出单不准确

A:724峰会上应该有讲解,如果是平台电商,它们会针对你的GMV最大化来进行算法调整。而Facebook只能是针对CTR。但是FB有Pixel,可以适当的跟踪网站内的转换,但是这个仍然是不够准确的。是ios14所影响到的,更多的是人群定向的问题,会影响到Facebook广告投放的准确度。

Q:有一个产品一天出单60-80单,这两天突然只出30-40单,看了排名没有掉,也没有跟卖,是什么原因?

A:是季节性产品么?是否是季节性的问题?既然你的BSR都没变,我真觉得是不是因为季节性的原因,大家都更少去搜索相关产品了。

Q:亚马逊自动广告怎么查自己的广告位排名情况?

A:Acos007可以查得到

Q:对于facebook+shopify的成功比比皆是,您怎么看tk+shopify的未来?或者你怎么看待tk的未来的生态发展?是看好还是看坏呢?

A:这一点我在724峰会上其实是有深刻的探讨过的,有分析过人群的问题,也有分析过购物车的重要性。也有讨论过我短期的看法和中长期的看法。目前给一个简短的操作意见,那就是,如果你想要从tiktok上成功,你需要和外国友人配合才可以。因为我相信未来购物车是会开放的,但是不会那么轻易给中国大陆的营销号们开放。