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更新时间2022-03-20

亚马逊卖家如何实现品牌化

2021年,由于各类风险都不停上升,导致了亚马逊行业内经常出现一夜倒闭的情况。越来越多的卖家希望走上品牌化的道路。但是这么一条道路是艰辛的,也鲜少有真正能一直坚持的卖家。而在724峰会上,我也详细的讲解了为什么大多数人都失败了怎么样才有可能实现成功的品牌化。而我也提及到了,最重要的是CPM广告。

广告的种类

其实CPC广告一直都受到了大多数平台卖家的喜爱,因为点击了收费,而且出单率也算不错。但是在内卷的时代,就算你能出单,你的ROI/ACOS终究会很难看。很多卖家通过一些产品上的突破,成功提高了ROI,降低了ACOS。但是随着时间的推移,竞争对手的大批量的入侵,不善者的抄袭,这些产品上的突破终究没能保鲜多久

所以品牌很重要,因为消费者会根据品牌来进行购物,品牌是一种潜移默化的事情。

而想要品牌化,就需要投入资金进入到曝光广告当中,例如youtube广告。但是这类广告的成本非常高,一般人是不会去投放的。而广告渠道又有很多,所以大部分公司都会把广告的预算安排到别的渠道,尤其是平台内CPC广告。但是直接投放CPC广告却又是错误的,这很多人不能理解。因为CPC广告在日益恶化的竞争中,cpc只适合消费者对你的产品/品牌已经有一定了解了,再进行转化。而大多数卖家做电商,一上来就直接依赖cpc广告,最终需要面对的,就是高昂的广告成本和坑爹ROI。

各渠道广告的获客成本

根据个人的经验,各个渠道的广告成本如下:

  1. Facebook广告 15~50美金
  2. Instagram广告 20~50美金
  3. Whatsapp广告 10~40美金
  4. Google Adwords广告 5~30美金
  5. Youtube广告 30~100美金
  6. Youtube网红营销2~50美金
  7. 亚马逊联盟营销1~100美金

值得提及的是,youtube网红和亚马逊联盟虽然获客成本低,但是它们一开始却不是一个稳定的流量来源。因为你要找到一个愿意与你合作的红人,时间成本是非常高的。你是很难立刻找到愿意与你合作的网红,除非本身你的品牌已经有一定名气了,这也就是为什么接下来要讲CPM和网红合作的互补。

CPM广告和网红合作呈现互补关系

CPM广告是与网红合作呈现一个明显的互补关系的。网红合作虽然平均获客成本低,但是一般的网红不愿意进行合作,他们都会考察你的品牌知名度。这也是为什么cpm广告虽然亚马逊卖家不喜欢,但是很多品牌专业户却天天在投放。CPM广告的效果是非常滞后的,但是却会极大的提升你的品牌知名度,这其中包括网红人群。一旦你的品牌在网红群体中得到了辨识度,就会陆陆续续开始有网红会给你的产品拍摄视频,无论你有没有主动联系他们。

在峰会上,观众们都知道,我们分享了Anker的一个全新ASIN这过去7个月的打法,我一直跟踪着他们的所有的操作和调整,也见证了他们从0个评价上升到5万个评价的整个过程。第一个月他们做了什么,第二个月做了什么都有讲解。而这中间最重要的就是CPM广告的投放。youtube的CPM广告是非常昂贵的,一般人是不会去投放的。而之所以可以投放是因为youtube的CPM广告会带动youtube的网红们一起拍摄视频推广产品。你要知道,如果你找对了网红,你的ROI一般都会很好。这是基于我们每个月5万次网红联系所下的结论的。我也有在峰会上讲解,一个全新的品牌和一个成熟品牌(像anker)在投放时候会遇到的差别和困难,这是每一个新品牌都必须要经历的。

根本逻辑

在峰会上,有帮助大家梳理思路,网红和CPM虽然平均获客成本差距很大,但是的确是需要配合来打。因为没有CPM的曝光,网红压根不搭理你。网红不搭理你,你就很难能和网红合作,利用他们的高ROI实现打造爆款的目的。这是正确的品牌思路,通过CPM和网红,打造了一定知名度之后,再通过CPC广告来进行转化。CPC广告的本质是销售渠道的排名武器,当你有一定知名度之后再去投放CPC所获取的效果将会远远超出直接投放。

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而很多公司其实都是通过节省CPM和网红的成本,大量投入到CPC广告。CPC的ROI不好看之余,大多数时候还不会形成一个长尾效应。长期投入CPM和网红,会形成一个明显的积累效应,会让品牌积累出知名度。但是CPC广告却很难实现这个目的。这也是为什么很多亚马逊公司的领导一边心里想着我希望转型成品牌,希望把亚马逊和独立站同时做大做强,但是却又寸步难行。因为这是病因,他们都缺少了打造品牌的这一步。

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有的卖家会跳出来说:“我们站内投放cpc广告能出几千单一天!”。这类卖家有接触过。我一直都认可“出单量大”这个说法,cpc广告能够实现这个目标。但是大多数用户购买了你的产品之后,哪一天去到了你的官网,肯定只是会找你做售后,而不会是想要继续购买你的产品。换种说法,你没发现cpc广告从来都没能够让用户爱上你么?

这是Amazon Sponsored Brands广告模式想要解决的问题,但是SB广告由于是站内广告,所以没有办法通过网红营销来中和掉成本。youtube的CPM广告相反,虽然高昂,但是很多youtube的网红会看到。这些网红全部都会变成潜在的合作对象,这也是为什么我们觉得youtube的视频广告效果会很好。

多少的CPM曝光足够

这是一个特别特别难以回答的问题,因为不同类目不同。但是如果真的要给出一个数字的话,至少100万的youtube视频广告的曝光。记住这里的是100万的youtube视频广告曝光,不是流媒体的那种。以我个人的经验去判断,目前仅youtube有这类效果。Facebook等其它渠道在打造品牌方面,都远远不及Youtube。